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  ★2002年的昆明红酒市场,正悄悄酝酿着一场葡萄酒“新消费运动”。当时,云南时兴起一种饮酒新法:用雪碧饮料兑葡萄酒。正是这一餐饮方式,使云南人对葡萄酒产生浓厚的兴趣。钟爱白酒烈性的云南人,喝干红葡萄酒却喜欢“甜”一些。“雪碧”淹没了葡萄酒的原汁原味,也淹没了葡萄酒的名牌效应。名酒老总们啼笑皆非。面对巨大的压力,红酒厂家想出了一个新的促销办法———回收酒瓶上的橡木塞(当时被业内称为“橡木塞之战”)。餐厅每交回一只橡木塞,厂家便支付5元、6元、8元、10元不等的回收费。这样,酒店、餐厅服务员便殷勤向客人推荐橡木塞回收费高的葡萄酒。

  在此“橡木塞之战”猛烈的促销攻势,“云南红”把注意力对准了终端,占尽地利因素的云南红采取了买断酒店和卖场,控死终端的作法,过年过节主动给酒店、卖场几万块钱,但条件就是只能卖“云南红”,“云南红”封死了长城、王朝的终端,对此这些大企业也无可奈何。在此基础上,通过开展开瓶有奖、送各种礼品、“云南红”之旅等形式新颖的一连串的“优惠”打动了消费者的心,使“云南红”的销量直线上升。

  ★在“云南红”的发展中,我们可以清晰的看到它的发展轨迹,步步为营,确切的说,在地方特色的品种中,“云南红”是比较突出的一个,但是在“云南红”的发展中也可以发现存在某些问题:

  案例点评(营销新模式――连锁营销):年轻的业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧,他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点,再用商品诉求点去抓住机会点,并适时地提供满足需求的商品方案,持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点,从而建立起消费行为-营销机会-商品诉求-满足需求的较为完整的循环营销链条,锁住重要的目标消费群,最终实现系列商品的组合销售,他堪称是销售经理的模范典型。

  大意是说一老头保持每周存款100元的习惯,而看守该日资银行的保安感到奇怪,就问老头为什么这样,老头告诉他自己每周打赌都赢100元,保安不信老头每次都赌赢,老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为“老头能摸到该行行长的凸脑袋”,押赌为200元。老头存好钱通过巧妙公关找到行长,告诉行长说他脑袋上面有虱子,行长断然否决,老头就说如果脑袋上面有虱子行长你给我50元,如若脑袋上面没有虱子我给你100元,结果行长同意了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖,结果老头输给了行长100元而从保安那里赢了200元,从而保持了每周存款100元的习惯。

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